За ушедший год россияне потратили на онлайн-образование $1,3 млрд. Самыми популярными направлениями стали ведение бизнеса (38%), программирование (14%), курсы живописи (6%), финансы (4%), бьюти-вебинары (4%) и медицина (3,8%). Несмотря на то, что среди продюсеров онлайн-школ бытует мнение, что мягкие ниши менее привлекательны и сложнее продаются, статистика заставляет в этом усомниться.
Впервые ниши онлайн-школ на “жесткие” и “мягкие” поделил американец Эбен Паган - один из самых известных интернет-маркетологов США, годовой доход которого превышает $20 млн. Именно он на одном из своих тренингов предложил разделить ниши образовательных онлайн-проектов на hard и soft.
Мягкие ниши - это направления в образовании, которые не поддаются измерению в цифрах, их эффективность и приобретенные навыки сложно оценить. К таким нишам относятся различные творческие курсы, школы личностного роста, уроки взаимоотношений между мужчиной и женщиной, обучение живописи, вязанию и другим видам хобби. Жесткие ниши, как несложно догадаться, наоборот нацелены на определенный результат - это бизнес, продажи и прочее.
Давайте попробуем разобрать, в чем плюсы и минусы онлайн-школ в мягких нишах. Практически в каждом пункте есть две стороны медали.
Низкая конкуренция
+ В жестких нишах присутствует устойчивый спрос, зачастую он пересекается с профессиональным интересом. В мягких нишах уровень конкуренции намного ниже. В первую очередь, это выгодно с коммерческой точки зрения: чем конкурентнее ниша, тем дороже стоимость рекламы и стоимость привлечения клиента в ней. На данный момент стоимость лида для онлайн-школы в жесткой нише выше в 3-4 раза по сравнению с мягкой нишей.
- Отсутствие конкуренции - плюс, но спорный. Как правило, это означает, что вы либо нашли “золотую жилу”, либо - очень узкую аудиторию, а, значит, продвигать курс будет довольно сложно.
Требования к преподавателю
+ Если в онлайн-школе эксперт обещает научить зарабатывать $10 000 ежемесячно по его особой методике (мы имеем дело с жесткой нишей), то первая мысль, которая возникнет у потенциального клиента: “Почему я должен верить этому тренеру? Зарабатывает ли он сам столько же?”. Поэтому тренеру в жестких нишах приходится всячески доказывать свою компетентность: в ход идут фотографии машины и домов как подтверждение заработка, банковские чеки, личные отчеты, отзывы партнеров.
В мягких нишах все проще. Если тренер обещает научить рисовать, то доверие вызывают его живописные работы; если специализируется на пении или игре на гитаре - достаточно посмотреть видео, где он поет или играет на гитаре. Удивительно, но в мягких нишах иногда даже срабатывает правило “сапожник без сапог”: например, личному брендингу может учить тренер, который не работает над собственным личным брендом, при этом обладает достаточными знаниями в этой области.
- Итоги обучения и результат учеников
+ Как мы уже говорили, жесткие ниши завязаны на цифрах и результате. У мягких ниш и результат мягкий, неоднозначный. Если вам обещали на курсе в жесткой нише повысить продажи за месяц на 30% и этого не произошло, то такой итог обучения в онлайн-школе точно вас расстроит. Онлайн-школы в мягких нишах, как правило, ничего не обещают: тренер может рассказать вам о разных техниках вышивания, игре на скрипке, объяснить связь между проблемами из детства и вашей нынешней жизнью, но остальное - это ответственность учеников. Только от их усердия, способностей, потраченного времени зависит, насколько эффективным будет курс. Поэтому с точки зрения ответственности со стороны тренера, курсы в мягких нишах - более простые и легкие.
- Чем измеримее результат, тем выше мотивация приобрести курс. Если у ученика есть понимание, чего он добьется по окончании курса, то продажа осуществляется легче.
Окей, вы проанализировали нишу, в которой вы хотите открыть онлайн-школу, поняли, что она мягкая, но ваш энтузиазм не угас. Что можно сделать, чтобы поднять привлекательность вашей ниши:
1. Сделать мягкую нишу более жесткой
Если быть точнее, то привязать прохождение курса к результату. Это можно сделать практически в любой теме. Результат может касаться сроков обучения, выгоды, личной эффективности. Примеры:
Было: “Курсы уроков игры на гитаре”
Стало: “Как научиться играть на гитаре за 3 месяца и дойти до уровня “профи”?”
Было: “Курсы продления красоты и молодости
Стало: “Как выглядеть на 10 лет моложе, тратя на гимнастику 15 минут в день”.
2. Посмотрите на вашу нишу под другим углом
Если тема вам близка и кажется удачной, но плохо продается, посмотрите на нее под другим углом. Для этого необходимо очень хорошо знать свою потенциальную аудиторию и ее глубинную мотивацию.
Условно говоря, если вы открыли онлайн-школу по домашней кулинарии, можно попробовать сделать акцент на женской аудитории, которая только вступила в брак и хочет показать себя с лучшей стороны второй половине. Если учите вязанию, попробуйте найти отклик у мам, которые мечтают самостоятельно изготавливать экологичную и качественную одежду для своих детей.
3. Вдохновляйте!
В мягких нишах этот пункт важнее, чем в жестких, поскольку мягкие ниши более второстепенны и он момента “хочу” до момента “покупаю” может пройти очень много времени. Потенциальный клиент может всю жить мечтать красиво петь, но так и не записаться на онлайн-курс. Поэтому ваша задача - максимально вдохновить на покупку, создать необходимость. Сделать это можно, зная потребности и скрытые желания аудитории, а также с помощью продуманного лендинга.
4. Расширяйте линейку материалов
Как мы уже отметили, путь от возникновения желания до покупки продукта в мягкой нише может быть достаточно длинным. Поэтому автоворонка должна включать большое количество полезных материалов: бесплатные вебинары, мини-курсы, аудио-лекции, мини-книги, статьи на сайте, аккаунты тренера в социальных сетях. Все это должно “обволакивать” потенциального покупателя, максимально погружать его в тему.
Мягкие ниши хороши и тем, что в них сложно достигнуть идеала и совершенства, поэтому вероятность повторных покупок возрастает. Создавайте новые продукты. Например, если речь идет о живописи, то в разных курсах можно учить разным техникам и жанрам. Если о гармонии в жизни, то отдельные направления могут быть посвящены работе над собой и личностному росту, развитию отношений в семье, воспитанию детей и взаимоотношениям с ними.
_________________________
На данный момент в продюсерском центре “Обнаженный бизнес” 20 онлайн-школ, среди них есть и те, что относятся к жестким нишам, и те, что относятся к мягким. С высоты своего опыта, можем сказать, что в жестких нишах настроить автоворонку и продажи намного проще и быстрее. Однако, если вы чувствуете, что мягкая ниша - это ваше, если вы горите собственной идеей, вдохновлены сами и готовы вдохновлять других, то дерзайте! Построить грамотную автоворонку для любой ниши мы учим на курсе по запуску онлайн-школ NewSchool.
Тяжело ли продавать
Но есть множество тем, не относящихся к сфере профессиональных знаний. Как оценить их потенциал? Американский инфобизнесмен Эбен Паган разделяет ниши на жесткие и мягкие. Если результат измерим и легко выражается в цифрах, то ниша жесткая, если уловить результат сложнее, то ниша мягкая. То есть если курс о заработке или о похудении, то можно подсчитать полученные деньги или сброшенные килограммы, соответственно, это ниши жесткие.
Если курс о личностном росте или творчестве – ниши мягкие. Паган и многие его российские последователи утверждают, что в жесткой нише заработать легче, а в мягкой можно взять за счет массовости или превратить мягкую нишу в жесткую (например, курс о вязании трансформировать в курс о том, как заработать на вязании). Но, на мой взгляд, измеримость результата не показательный параметр.