Капитализация компании Amazon в этом году превысила $1 трлн., ранее это удалось только одной американской корпорации - Apple. Amazon - это крупнейший в мире интернет-сервис, в сотрудничестве с которым тысячи предпринимателей ежегодно зарабатывают миллионы! Несколько лет назад мы запустили курс “Бизнес на Амазоне”, который произвел настоящий фурор в России и Европе. Как у нас это получилось? С удовольствием расскажем.
Сначала - Европа
“Бизнес на Амазоне” появился благодаря трем основателям - Владимир Шадура, Николай Волосянков и Павел Грдличка.
Впервые с курсом “Бизнес на Амазоне” познакомились жители Чехии, где проживал один из основателей курса Владимир Шадура: мы разработали подробную программу, которая рассказывала о том, как начать бизнес, выбрать продукт и запустить собственные продажи. При прохождении курса ученик получал подробный пошаговый план по открытию магазина на Amazon.com, план охватывал все вопросы: от ниши и логистики до маркетинга и работы с клиентами. К слову, воронку продаж мы строили как раз вокруг этих вопросов.
Для Чехии стоимость курса была аномально высокой - 3500 евро, однако запуск курса прошел настолько успешно, а заинтересованность в нем была настолько высока, что уже на первых порах “Бизнес на Амазоне” принес $900 тыс.
Следующим логичным шагом было масштабирование курса и его запуск в России.
Стартуем в России
Курс был переведен на русский язык и адаптирован к аудитории. Для клиентов существовало два оффера: первый за $1250 - теория и пошаговый план создания бизнеса, второй за $5000 - бизнес на Amazon под ключ.
Рекламная стратегия на тот момент разительно отличалась от большинства конкурентов: если многие гнались за предпринимателями, которые давно и осознанно хотят свой бизнес в интернете, то мы ориентировались на людей, которые еще вчера не знали, что в интернете можно прилично зарабатывать. Таким образом нам не нужно было бороться за дорогостоящие клики, при этом мы охватывали огромную аудиторию и получали трафик за адекватную сумму.
Воронка продаж состояла из четырех последовательных видео по 10 минут: “Как начать бизнес на Амазон?”, “Как выбрать продукт?”, “Как запустить продажи?”, “Пошаговый план”. Одно из них давало возможность скачать полезный PDF-документ, где мы давали много полезных советов, демонстрировали скрипты общения с китайскими поставщиками и многое другое. Этот документ можно было скачать только с помощью кнопки “Поделиться” (для этого использовали плагин sociallocker). Таким образом у нас появилось 28 000 подписчиков.
Примеры продающих видео:
Комментарии к продающим видео:
Минус был только один - на продающих видео потенциальные клиенты видели фотографии и инфографику, но не видели тех, кто продавал этот курс, что отрицательно сказывалось на доверии. В результате появился новый ролик с живым участием основателей. Кстати, у ролика есть сумасшедшая история - коворкинг, где должны были записывать ролик изначально, в последний момент не смог предоставить помещение, поэтому материал пришлось записывать …. в протестантской церкви! С полного разрешения местного пастора, разумеется.
Тестовые продажи принесли почти 4 млн.рублей при общих затратах на рекламу 265 тыс.руб. Стоимость подписчика - примерно 30 руб.
Техническая платформа сайта курса находилась на Wordpress. Мы использовали несколько плагинов, среди них optimizepress.com: вы тратите $100 на покупку плагина и вам не нужно платить за создание лендингов, вы все можете сделать внутри сайта. Помимо этого функционал площадки полностью заточен под продажу тренингов: есть возможность настроить даты, частоту и другие опции показов видео, например. Страницы захвата мы также делали за счет этого плагина. После создания мы, разумеется, тестировали лендинги и в итоге выбрали те, что работают лучше всего. Помимо этого, мы использовали плагин Exit pop Up, который дал нам прирост конверсии 8%. В итоге общая конверсия лендингов составляла до 28%.
Трафик был привлечен как с помощью прямой рекламы в Facebook, так и с помощью рекламной сети с оплатой за подписчика Ad-x.ru, которую мы разработали самостоятельно. Мы продумали систему таким образом, чтобы максимально обезопасить себя от ботов и привлекать исключительно качественный трафик.
В Facebook, кстати, очень эффективно работала функция look a like: мы загружали данные тех, кто уже купил у нас курс, а сеть с помощью алгоритмов Facebook подбирала похожую аудиторию.
Привлекаем партнеров
Следующим шагом стало два запуска курса: новый для целевой аудитории и отдельный запуск с привлечением партнеров.
Основателями курса была разработана огромная программа лояльности для партнеров, которые впоследствие будут привлекть клиентов на курс. Начиная от премии, заканчивая бонусами в 30% с продаж, участием в круизе по Средиземному морю для ТОП-10 и миллионом в чемодане. Разработка программы заняла немного времени, но в итоге оказалась максимально эффективной.
Раздел “Блоги” на сайте для партнеров
Подробный PDF-документ о проекте на сайте для партнеров:
Первое видео для партнеров, размещенное на сайте:
В том числе, был создан специальный сайт для партнеров. Войдя в личный кабинет, партнер мог найти все, что ему будет необходимо для дальнейшей работы и привлечения аудитории: баннеры всех видов и размеров, тексты, фотографии, описания и картинки. В итоге мы получили эффект массовой рекламы по всем каналам, что вызывало дополнительную мотивацию для самих партнеров, они постоянно соревновались в успешности между собой.
Где искать партнеров?
- тусовка, мастермайнды
- курсы, конференции, знакомства
- “холодные” письма напрямую партнерам с большими базами (например, найти их можно на сайте info-hit.ru)
- теплые контакты через других партнеров
- партнерка второго уровня
- СРА-сети и арбитражники
- ваша подписная база
У многих возникает вопрос: как наладить коммуникацию с партнерами с помощью писем? Легко: мы представлялись, вкратце рассказывали о проекте, о том, сколько он уже заработал в Чехии и как прошел тест в России. После того, как появились первые партнеры, мы стали присылать их перечень новым потенциальным партнерам.
Итак, запоминайте правила, которые позволили привлечь нам огромное количество партнеров:
- привлекательные призы и подарки (круиз по Средиземноморью, iMac, iPad Pro, iPhone и др.)
- авторитет, основанный на знакомстве со многими партнерами
- проверенная воронка с доказательствами
Эффективность партнерской программы оказалась заметна сразу после первого вебинара: было больше 150 заказов, которые измерялись суммой 18 млн.руб.
На этом этапе нас ожидало первое серьезное испытание: объективно мы не были готовы к такому объему заказов. Следует отметить, что “Бизнес на Амазоне” - продукт достаточно сложный и дорогой; каждому менеджеру по продажам требуется время, чтобы рассказать клиенту о сути и преимуществах курса за $5000. При этом необходимо время для принятия решения. Был короткий период, когда с 400 заказами работали 2 продавцов! Но мы быстро расширили штат, и коммуникации стали легче как для клиентов, так и для нас.
Тем не менее, за весь период запуска у нас было 225 тысяч посетителей сайта, 218 тысяч просмотров видео, 12 800 лайков, 2400 комментариев!
Общие финансовые достижения в течение первого запуска выглядели так:
- Первый запуск: 22 500 000 руб.
- Второй запуск: 12 000 000 руб.
- Автоворонка межд первым и вторым запусками: 11 500 000 руб.
Воодушевленные успехом курса и прошедшим круизом по Средиземному морю с партнерами, мы стали готовиться ко второму запуску “Бизнеса на Амазоне”.
В планах было использовать новые инструменты для привлечения аудитории:
- написание книги
- проведение конференции
- новые продающие видео...
Абсолютно все планы были выполнены, но ожидания не оправдались и во время второго запуска курса количество оплат измерялось суммой 12 млн.руб.
Почему это произошло? Три вывода/причины:
1. Никогда не нужно менять то, что работает, особенно в процессе! Мы допустили ошибку и изменили несколько важных моментов в оффере сразу (подняли цены, переписали само предложение)
2. Атаки на сайт, благодаря которым сайт почти сутки висел “пустым”, а трафик на $10 тыс. улетел в трубу. После этого случая мы поменяли Wordpress на платформу Getcourse, которой пользуемся до сих пор.
3. Рост цены курса в 2 раза
На данный момент курс “Бизнес на Амазоне” прошли десятки тысяч человек в России и Европе, общая аудитория составляет более 500 000 подписчиков. Онлайн-школа продолжает активно развиваться: мы давно перешли от лонч-запусков к автоворонкам для минимизации рисков, но продолжаем использовать новые инструменты и привлекать новых экспертов в бизнес, запуская отдельные курсы. В рамках школы ученики теперь могут выбрать курс “Бизнес на Shopify” и научиться запускать интернет-магазин с продажей китайских товаров в США, находясь в России. А также пройти курс “Бизнес на Aliexpress” и правильно использовать эту площадку для продажи товаров в Европе и США.