В одном только каталоге онлайн-курсов Info-hit зарегистрировано более 4,5 тыс.проектов, при этом количество ниш не превышает 25-ти направлений. Как при высоком уровне конкуренции ученики делают выбор в пользу той или иной онлайн-школы и как мотивировать клиента приобрести именно ваш продукт? Рассказывает Николай Волосянков, генеральный директор и основатель продюсерского центра “Обнаженный бизнес”, который успешно управляет 20 онлайн-школами одновременно.
Упаковка курса, лендинги, харизма автора, правильная автоворонка - все это отлично помогает продавать онлайн-курсы. Хочу сделать акцент на слове “помогает”, потому что по-настоящему их продает особенная человеческая мотивация, глубинная причина, по которой человек решил довериться конкретно этому курсу. Авторы и продюсеры, которые тонко чувствуют своего ученика, всегда остаются в выигрыше.
Сейчас мы активно управляем 20 онлайн-школами, еще порядка 10 онлайн-школ в разработке, а на курсе по запуску онлайн-курсов NewSchool учатся более ___ человек. Опираясь на собственный опыт, я составил топ причин и мотиваций, которые движут людьми при покупке курса:
1. Решение “болей”
Это абсолютный лидер среди причин приобретения программы онлайн-школы, основная мотивация. Курс приобретают не ради курса, а ради решения конкретной проблемы.
Приведу несколько примеров. Сейчас существует масса онлайн-школ по борьбе с лишним весом, где обучают рецептам правильного питания, техникам упражнений, режиму дня и питьевому режиму. Но по факту людям не хочется уметь готовить ПП-блюда, им не хочется ходить в спортзал или заниматься фитнесом дома, их вполне устраивает их режим. Единственное, чего они хотят - быть стройными и красивыми. Неважно как! И это стремление и есть их “боль”.
Другой пример: онлайн-школа по воспитанию детей и их раннему развитию для женщин. В ней рассказывают о различных новомодных методиках, о том, как найти общий язык с ребенком и что делать с трудными детьми. Но “боль” учеников этой школы - желание быть хорошей мамой.
Поймите “боли” ваших учеников, предложите решение и сделайте на этом акцент в вашем курсе.
2. “Волшебная технология”
Конечно, это условное название. Речь идет о том, что ученику интересен сам метод обучения, “боль” здесь уходит на второй план. Клиенту становится интересно, сработает ли предлагаемая методика и сможет ли он так легко достичь результата, как ему обещают.
У нас есть онлайн-школа английского языка Genius English, которая предполагает необычную методику запоминания, основанную на 20-минутных уроках и системе повторений по кривой Германа Эббингауза. Возможно, ученик и не был заинтересован в изучении английского, он ему не очень нужен и может без него обходиться, но почему-бы не попробовать, если это займет всего 20 минут в день?
3. “Приз”
Некоторыми покупателями онлайн-курсов движет желание выиграть главный приз, который обещают победителям после окончания курса.
Самый заметный пример - онлайн-школа похудения “Бешеная сушка”. В завершении программы участники хвастаются своими результатами, публикуют фото “до” и “после”, собирают лайки и борются за разные ценные призы. Например, в последнем сезоне это 10 мест по 100 000 рублей, путешествие, увеличение груди и многое другое.
Также я знаю курсы по вокалу, которые разыгрывали поездку в Сочи, “Фоксфорд” обещал фотоаппарат в одном из конкурсов по блогерству, трейдинговые онлайн-школы дарили денежные призы.
4. «Done for you»
Онлайн-курсы, работающие по этой схеме, назвать онлайн-курсами можно с натяжкой, скорее это некий готовый сервис, который вы получаете в процессе обучения.
Существуют два типа курсов. Первые учат делать что-то самостоятельно и стоят недорого, вторые - в процессе прохождения курсов предоставляют вам что-то готовое и стоят значительно дороже.
Например, у нас есть проект “Бизнес на Amazon”, который специализируется на открытии магазинов на платформе Amazon. В рамках проекта ученик может пройти несколько вариантов программы. Среди них Amazing Business Academy, где он за 99 тыс.руб. получает детальное пошаговое руководство по открытию стартапа на крупнейшей американской площадке.
Также есть расширенная версия Amazing StartUp за 680 тыс.руб., которая предусматривает, что наша команда за 90 дней запускает для вас готовый бизнес на Amazon. Разница в цене велика, но на второй вариант спрос не меньше, чем на первый. Поэтому, если вы планируете открыть собственную онлайн-школу, подумайте, сможете ли вы предложить ученикам что-то готовое в одном из пакетов обучения.
5. Сопричастность к чему-то глобальному
Это важный пункт и сильная мотивация. В результате прохождения онлайн-курса ученик получает возможность изменить свою жизнь и обрести новый статус после получения знаний: стать бизнес-партнером автора курса, вступить в закрытый клуб и т.д.
Один курс по инвестированию в недвижимость учит грамотно выбирать объекты для вложений, но в самом начале курса автор предупреждает, что проводит курс не просто так, а чтобы собрать пул инвесторов и инвестировать в крайне интересный проект отеля.
При этом будущие партнеры не могут просто вложить деньги и “забить” на курс, они должны пройти программу до конца, чтобы у всех партнеров было единое понимание стратегии и процесса инвестирования. На мой взгляд, это грамотный подход и с точки зрения мотивации, и с точки зрения организации бизнеса.
Многие могут возразить, что этот пункт весьма специфичен и далеко не каждая онлайн-школа может его применить. Это так, но, с другой стороны, организовать причастность к чему-то большему внутри курса не так сложно: сделать закрытые чаты для учеников, проводить офлайн-встречи клуба и т.д.
___________________________________________
Есть одно правило, которому я стараюсь следовать сам и которое прививаю своим ученикам в онлайн-школе по запуску онлайн-школ NewSchool. Не старайтесь просто выполнить обещания, которые вы даете. Старайтесь превзойти ожидания и дать больше, чем от вас ожидают; ведь чем лучше результаты ваших подопечных (вне зависимости от их мотивации), тем успешнее ваш онлайн-курс.